Потенциал роста: солнечную энергетику тормозит маркетинг

Рынок домашних солнечных энергосистем имеет огромный потенциал для расширения, но архаичные схемы продаж сильно тормозят развитие этой перспективной отрасли солнечной энергетики. Современный маркетинг и сокращение объема «ручных» продаж в пользу автоматизации может помочь сократить стоимость солнечной системы на треть.

Изучая возможность долгосрочных вложений в солнечную энергетику, инвесторы обычно упускают из виду один из главных факторов потенциального роста отрасли. Дело в том, что большинство солнечных компаний, включая самые крупные, по большей части до сих пор используют примитивные схемы работы с клиентами. Даже возможность рассчитать в интернете стоимость и мощность солнечной домашней энергосистемы все еще является новинкой. Клиентам приходится идти в офис компании или длительное время разговаривать с менеджером по телефону. С продвижением продукции также есть проблемы: многие компании до сих пор пользуются услугами коммивояжеров и вынуждены непрерывно увеличивать отдел продаж в связи с расширением списка клиентов. Эта тактика работала в 1950-х годах, но в эпоху интернета она является анахронизмом и сильно тормозит отрасль.

С подобными проблемами, в частности, сталкивается компания SolarCity Corporation (SCTY, NASDAQ), которая надеется решить их с помощью слияния с производителем электромобилей Tesla Motors, Inc. (TSLA, NASDAQ). Объединенная компания сможет предложить понятный потребителю продукт с четко видимыми преимуществами.

Но, главное, неэффективные продажи приводят к росту издержек и негативно влияют на развитие всей солнечной энергетики. Например, во втором квартале компания SunRun (RUN, NASDAQ) потратила на маркетинг в среднем по $0,78 на каждый ватт установленной солнечной энергосистемы. Таким образом, для домашней системы общей мощностью 7 кВт расходы на маркетинг составляют $5460.

Надо понимать, что это не проблема одной компании. Так, SolarCity приобретение клиента обходится в $0,71 за ватт. У Vivint Solar (VSLR, NYSE) более эффективный маркетинг ($0,56 за ватт), но речь все равно идет о трате тысяч долларов на каждую энергосистему.


Сложные схемы расчетов и «коммивояжерский» принцип работы затрудняют даже «народную» рекламу — через рассказы друзьям

Солнечные компании должны стать более эффективными продавцами, и это придаст мощнейший импульс роста отрасли, так как цена готовых решений существенно снизится — в отдельных случаях на треть стоимости.

Простым ответом является расширение продаж в интернете и создание простых инструментов для расчета параметров солнечных энергосистем и кредитов на их приобретение. В настоящее время происходит позитивный сдвиг в этой области: компании адаптируют бизнес-модели в соответствии с современными требованиями рынка. Большую роль играют новые онлайн-сервисы, такие как Pick My Solar, EnergySage и Project Sunroof компании Google. Они помогают виртуально собрать солнечную энергосистему и ответить на большинство вопросов пользователей. Таким образом, солнечную энергосистему можно будет приобрести, как любой современный технологичный товар домашнего пользования, то есть без длительных переговоров со специалистами и поисков информации.

Сегодня крупные солнечные компании постепенно уходят от старых неэффективных маркетинговых схем и предлагают клиентам понятные условия сделки, четкие цены, а не приблизительные оценки, и привлекательные программы лизинга. Рынок почувствует эти изменения уже в среднесрочной перспективе, и стоит ожидать заметного увеличения абонентской базы и прибыли солнечных компаний.