Потенциал роста: солнечную энергетику тормозит маркетинг

Рынок домашних солнечных энергосистем имеет огромный потенциал для расширения, но архаичные схемы продаж сильно тормозят развитие этой перспективной отрасли солнечной энергетики. Современный маркетинг и сокращение объема «ручных» продаж в пользу автоматизации может помочь сократить стоимость солнечной системы на треть.

Изучая возможность долгосрочных вложений в солнечную энергетику, инвесторы обычно упускают из виду один из главных факторов потенциального роста отрасли. Дело в том, что большинство солнечных компаний, включая самые крупные, по большей части до сих пор используют примитивные схемы работы с клиентами. Даже возможность рассчитать в интернете стоимость и мощность солнечной домашней энергосистемы все еще является новинкой. Клиентам приходится идти в офис компании или длительное время разговаривать с менеджером по телефону. С продвижением продукции также есть проблемы: многие компании до сих пор пользуются услугами коммивояжеров и вынуждены непрерывно увеличивать отдел продаж в связи с расширением списка клиентов. Эта тактика работала в 1950-х годах, но в эпоху интернета она является анахронизмом и сильно тормозит отрасль.

С подобными проблемами, в частности, сталкивается компания SolarCity Corporation (SCTY, NASDAQ), которая надеется решить их с помощью слияния с производителем электромобилей Tesla Motors, Inc. (TSLA, NASDAQ). Объединенная компания сможет предложить понятный потребителю продукт с четко видимыми преимуществами.

Но, главное, неэффективные продажи приводят к росту издержек и негативно влияют на развитие всей солнечной энергетики. Например, во втором квартале компания SunRun (RUN, NASDAQ) потратила на маркетинг в среднем по $0,78 на каждый ватт установленной солнечной энергосистемы. Таким образом, для домашней системы общей мощностью 7 кВт расходы на маркетинг составляют $5460.

Надо понимать, что это не проблема одной компании. Так, SolarCity приобретение клиента обходится в $0,71 за ватт. У Vivint Solar (VSLR, NYSE) более эффективный маркетинг ($0,56 за ватт), но речь все равно идет о трате тысяч долларов на каждую энергосистему.


Сложные схемы расчетов и «коммивояжерский» принцип работы затрудняют даже «народную» рекламу — через рассказы друзьям

Солнечные компании должны стать более эффективными продавцами, и это придаст мощнейший импульс роста отрасли, так как цена готовых решений существенно снизится — в отдельных случаях на треть стоимости.

Простым ответом является расширение продаж в интернете и создание простых инструментов для расчета параметров солнечных энергосистем и кредитов на их приобретение. В настоящее время происходит позитивный сдвиг в этой области: компании адаптируют бизнес-модели в соответствии с современными требованиями рынка. Большую роль играют новые онлайн-сервисы, такие как Pick My Solar, EnergySage и Project Sunroof компании Google. Они помогают виртуально собрать солнечную энергосистему и ответить на большинство вопросов пользователей. Таким образом, солнечную энергосистему можно будет приобрести, как любой современный технологичный товар домашнего пользования, то есть без длительных переговоров со специалистами и поисков информации.

Сегодня крупные солнечные компании постепенно уходят от старых неэффективных маркетинговых схем и предлагают клиентам понятные условия сделки, четкие цены, а не приблизительные оценки, и привлекательные программы лизинга. Рынок почувствует эти изменения уже в среднесрочной перспективе, и стоит ожидать заметного увеличения абонентской базы и прибыли солнечных компаний.



Размещённая в данном разделе информация и материалы носят справочно-информационный характер, адресован клиентам ООО ИК «Фридом Финанс», не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией, не является предложением инвестировать в акции иностранных компаний.. Финансовые инструменты либо операции, упомянутые в данном обзоре, могут не соответствовать Вашему инвестиционному профилю и инвестиционным целям (ожиданиям). В информации, указанной в данном обзоре, не принимаются во внимание Ваши личные инвестиционные цели, финансовые условия или нужды. Определение соответствия финансового инструмента либо операции инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и уровню допустимого риска является Вашей задачей. ООО ИК «Фридом Финанс» не несет ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в упомянутые в данном разделе финансовые инструменты, и не рекомендует использовать указанную информацию в качестве единственного источника информации при принятии решения.

ООО ИК «Фридом Финанс» оказывает услуги заключения расчетных внебиржевых форвардных контрактов, базовым активом которых могут являться инструменты, размещаемые на торгах иностранных организаторов торгов, согласно пункта 4 Указания Банка России от 16.02.2015 N 3565-У "О видах производных финансовых инструментов" в Порядке оказания услуг по заключению договоров, являющихся производными финансовыми инструментами (Приложение №5 к Регламенту обслуживания Клиентов ООО ИК «Фридом Финанс», далее — Порядок) и в соответствии со Стандартными условиями форвардного контракта на цену иностранного финансового инструмента (Тип «IPO») (Приложение №2 к Порядку). Согласно ч. 2 ст. 1062 ГК РФ требования граждан, связанные с участием в сделках, предусматривающих обязанность стороны или сторон сделки уплачивать денежные суммы в зависимости от изменения цен на ценные бумаги, курса валюты, подлежат судебной защите только при условии их заключения на бирже. ООО ИК «Фридом Финанс» не оказывает услуги приобретения иностранных ценных бумаг, упомянутых в данном обзоре, за счет клиентов, не являющихся квалифицированными инвесторами.

ООО ИК «Фридом Финанс». Лицензия № 045-13561-100000 на осуществление брокерской деятельности, срок действия лицензии не ограничен.