Atlassian — $4,5 млрд без отдела продаж. Уникальный случай или прорывной тренд на рынке софта?

Австралийская компания – производитель программного обеспечения Atlassian Corporation Plc. (TEAM, NASDAQ) в декабре 2015 г. вышла на IPO и привлекла внимание не только стабильностью акций, но и «аномальностью» ее бизнеса, который генерирует большие продажи даже без маркетингового отдела. Уникальная маркетинговая схема может быть ярким примером нового тренда, который использует информационные технологии для эффективной дистрибуции с околонулевыми издержками.

Atlassian производит ряд программных продуктов для видеошаринга, коворкинга, общения и управления проектами. Наиболее популярные решения от Atlassian — чат-приложение HipChat и приложение Jira для организации взаимодействия с клиентами и управления проектами.

Бизнес Atlassian следует тренду на рынке программного обеспечения. За последнее десятилетие появилось множество решений с открытым исходным кодом. Это заставило производителей софта расширить предложение демо-версий, условно-бесплатного ПО и новых схем оплаты, таких как платная подписка. Некоторые сервисы, например Dropbox и GitHub, пытаются привлечь корпоративных клиентов, полагаясь на хорошие персональные отзывы.

Компания Atlassian является самым ярким примером этой модели и при реализации продукции полагается не на мощный отдел продаж или рекламные кампании, а передает софт некоторым «лидерам мнений», которые впоследствии отзывами поддерживают продажи продуктов Atlassian. Эта модель действительно успешна и во многих случаях даже не требует личного общения или поиска специалистов: бесплатные версии ПО просто скачивают с сайта Atlassian.

Разумеется, такой подход требует производства исключительно качественного продукта и связан с риском убытков из-за хейтерства, но пока у компании Atlassian с продажами все более чем хорошо. В настоящее время софтом Atlassian пользуются более 80 компаний из списка Fortune 100. При этом компания не тратит огромных денег на маркетинг в отличие от, например, компании Salesforce.com, которая тратит на маркетинговые усилия половину дохода, или Box с расходами на маркетинг до 80% заработка.


В прошедшем году продажи Atlassian составили $320 млн, в 2016 г., по ожиданию компании, они вырастут до $450 млн. В декабре, в момент входа на IPO, акция TEAM стоила $21. За неделю торгов цена подскочила до $31. На торгах 19 мая 2016 г. ценная бумага TEAM стоила $21,8, рыночная капитализация составила $4,56 млрд, соотношение P/E 605,56, EPS (ttm) $0,04.

Прежде всего, опыт Atlassian интересен с точки зрения нового подхода к продажам, который потенциально может существенно сократить издержки софтверных компаний и увеличить прибыль. Для акционеров это означает увеличение дивидендов. Однако некоторые аналитики полагают, что успешную модель продаж Atlassian невозможно воспроизвести в рамках бизнеса лидеров рынка ПО. Например, партнер Redpoint Ventures Томаш Тунгуз (Tomasz Tunguz) заявил: «Не думаю, что успех Atlassian можно воспроизвести».

Тем не менее, Atlassian продемонстрировала потенциал новых подходов к маркетингу и возможность радикального сокращения издержек технологических компаний. Это создает позитивный фон для оценки перспектив отрасли.



Новости Nasdaq

Другие новости по теме: